あなたの家、いくらで売る？
家を売るためには、「家をいくらで売る？」という売却価格を決めなければなりません。
「価格のことはよく分からないので不動産会社にお任せしよう」と思うかもしれませんが、基本的には売却価格を決定するのは売主です。
ここでは、売却価格の決め方、値下げの考え方についてお話していきます。
売却価格は売主が決めるもの
売主側はできるだけ高く売りたいと考えます。そして、買主側はできるだけ安く買いたいと思います。家の売却価格は、売主と買主では思惑が相反するものです。
ですので、家の売却価格は売買の成否を左右するものでもあるのです。
価格が高すぎると内覧にさえ来てもらえない
家の売却では初めのステップとして、不動産会社から査定をしてもらいますが、実は「査定価格」と「売却価格」はイコールではありません。そして、売却価格を決めるのは売主であるあなたです。
ただ、「自分で決めていいなら高くしよう」という考えはNGです。一般的には、不動産会社の査定価格をベースにしながら、売却価格を決めていくスタイルになります。なぜなら、相場を無視した高すぎる物件は、魅力的とは言えず、内覧にさえ来てもらえないからです。そこで売主の諸事情も考え、不動産会社の担当者と相談しながら売却価格を決めていくようにします。
売却のときに掛かる費用について
売ったお金がすべて収入になればいいのですが、実際にはいろいろな諸費用が掛かります。
住宅ローンが残っていれば、売却した代金で残債を返済しなくてはいけません。
諸費用を考えながら売却価格の設定をしないと赤字になってしまうかもしれません。
具体的には次のような費用がかかります。
■仲介手数料
不動産会社の仲介で買主が見つかれば、売却価格に応じた仲介手数料を支払います。
仲介手数料の額は上限が定められていて、400万円を超える不動産の売買では、
「売却価格×3％＋6万円＋消費税」です。
一般的にはこの上限の額が請求される場合が多いです。しかし不動産会社によっては安くしてくれるところもあるかもしれませんので、一応交渉してみてもいいかもしれません。
仲介手数料の支払いのタイミングとして、「売買契約のときに半分、決済のときに半分」「決済のときに全額」という2パターンがありますので、事前に確認しておくようにしましょう。
■登記費用
住宅ローンを利用していれば抵当権がついているので、売ったときに「抹消登記」が必要です。司法書士へ依頼するため、その報酬がかかります。
■収入印紙代
売買契約書に貼る収入印紙は、売却価格によって異なります。1000～5000万円以下なら1万円の収入印紙、5000～1億円以下なら3万円と国よって定められています。
価格設定は理想価格と値下げのボーダーラインも考えておく
価格を決めるときには、「この価格で売りたい」という理想価格だけでなく、「ここまでなら値下げできる」という限界の価格も考えておくことをおすすめします。
理想価格を貫くと結果的に安くなるケースもある
高く売りたいなら理想価格で売り出し、値下げをすることなく売れるまで待てばいいでしょう。ただ、高すぎれば売れないまま長期化する可能性もあります。最終的に値下げをしなければならないかもしれません。
また、住宅ローンを利用している場合、売れない間も支払いが続きます。売れない期間が長くなると、たとえ理想価格で売っても出費を差し引けば結果的には安く売ったのと同じ意味になるかもしれません。値下げをせずに理想価格を貫くと安くなる可能性もあると認識しておきましょう。
もし、すぐにでも売りたいなら、不動産会社の査定価格を売却価格にすれば、早期に買主が見つかる可能性が高くなるかもしれません。
値下げのタイミングを考えておく
売却のタイムリミットに余裕がある場合、1～2か月目までに売れなければ100万円くらいずつ下げるなど、段階的な値下げを考えておくといいかもしれません。
また、問い合わせがあるのに内覧に来る人が少ないなら、高すぎる価格がネックになっていることもあります。価格の値下げについては、売れない状況を分析しつつ不動産会社と相談のうえ、売主の判断で下げていくようにしてみましょう。
見込み客に価格交渉をされたら…
内覧にやってくる人がいると売れるチャンスです。ただ、内覧後に「値下げして欲しい」と価格交渉されることもあります。価格交渉は、その人によって違いますが「端数を値下げして欲しい」というものから、「数百万円下げて欲しい」というものまで…。売りたいために価格交渉に応じるのは大切なことですが、あまりにも値下げ額が大きい場合はじっくり考えた方がいいでしょう。
例えば3950万円で売ろうとしているものを「端数の50万円を値下げして」と言われる場合なら応じやすいかもしれません。でも、3950万円を300万円下げて下さいと言われると即答はできないものではないでしょうか。
内覧の方が何人も来るような人気の条件なら、敢えて値下げに応じてすぐに売らなくても次の買主が表れる可能性も大きいですが、条件が悪い不動産なら値下げしてでも売ってしまった方がいい場合もあります。
問い合わせや内覧の数も考えながら値下げをしていきましょう。
家を売るときの価格設定や値下げについて考えておくことは、とても重要です。相場価格を参考にしながら、売却したい時期や住宅ローンの残債など総合的に考えながら決めていきましょう。また、不動産の売却は分からないことが多いので頼りになる不動産会社を選ぶことはとても大事です。「家を売る」と決めたら不動産会社は売却へ向けての大切なパートナーであると認識して信頼関係を築くことが大事です。
