大切なマンションや戸建住宅を少しでも高く売るためには、不動産業者に買取ってもらうのでは無く、多くの人にあなたの売却物件を知ってもらい、その中で最も高く買ってくれる方に販売することを目指さなくてはなりません。
そのためには不動産業者に仲介を依頼し、広告戦略や売るための活動をあなたに代わって行ってもらいます。不動産売却で成功できるかどうかは仲介を依頼する業者の頑張りにかかってくるという訳です。なので仲介業者選びが重要なのです。
それではどのような不動産業者に仲介を依頼すればよいのでしょうか？
結論を先に言ってしまうと、
というのがいいでしょう。その理由についてこれからお話ししていきます。
売主だけを担当する仲介とはどういうことでしょうか？
不動産売却を仲介するということは、「売りたい人」と「買いたい人」をマッチングさせてスムーズに売買が成立できるように間に立って調整する役割を果たすことです。
ひとつの不動産業者が「売りたい人」と「買いたい人」の両者の間に入って仲介をする場合があります。これを「両手仲介」と言います。この形態では、売主の側も買主の側も同じ不動産業者の仲介を受けていますので取引もスムーズに進みそうです。不動産業者も両者から仲介手数料が入るのでメリットがとても大きいです。一見三方良しに見えますが、売主さんにシワ寄せがいく場合がおおいので注意が必要です。詳しくは以下で解説します。
一方、売主さんには売り手だけを担当する仲介業者が、買主さんには買い手だけを担当する仲介業者が、それぞれの立場にたった別々の仲介業者が入って不動産の売買を進める場合があります。このような仲介を「片手仲介」と言います。
売主さんにとって片手仲介の考え方は重要です。
売主さんは「少しでも高くマンションや戸建住宅を売りたい」というのが本音です。
そして「少しでも高く売る」を実現するためには、一人でも多くの買主候補を集め、その中で一番高く買ってくれる人と売買契約を成立させることです。
いちばん最初に買いたいと言って来た買主候補が一番高く買ってくれる人とは限りません。安易に売買成立を急ぐのではなく、最後まで売主の立場で売却活動をサポートしてくれる仲介業者を選ばなくてはなりません。売主の希望を第一優先に考えてプロとしてサポートしてくれる、そんな売り手だけを担当する仲介が望ましいのです。
両手仲介で気を付けなくてはいけないこと
少しでも高く売りたい売主と、少しでも安く買いたい買主ですから、売り手と買い手では利害は相反します。不動産業者が売り手と買い手のどちらも担当する両手仲介の場合、買い手の要望が優遇され、売り手は妥協をうながされるケースが多くなります。
例えば、売り手と買い手の希望価格に開きがある場合に、この売買契約の成立を急ぐなら、買い手の要求に応じ売り手に値引きを了承させるほうが簡単だからです。
売り手の立場に立つのならば、時間の許す限り広く広告戦略を仕掛け、一人でも多くの買主候補を集め、一番高く買ってくれる人と売買契約を成立させることが望まれます。
しかし両手仲介ですので買い手の立場も聞き入れなくてはなりません。何より両手仲介が成立すれば両方から仲介手数料が入りますので不動産業者から見れば一番望む結果ということになります。
両手仲介をする業者はすべて悪いわけではありませんが、中には買主候補を広く求めず、自社の顧客の中で見つけることに執着する業者もいます。悪質な場合は物件情報を自社の中に仕舞い込み広告活動をほとんどやらず、自社の顧客とマッチングさせるために売主に値下げの提案を簡単に言ってきたりするケースもあります。
信頼のおける良い仲介業者に巡り合えば不動産売却であなたがやることはそんなに多くありません。最も重要なのは仲介業者を選ぶとき、そして仲介業者が決まったらその担当者が一人でも多くの買主候補を集めるために広く広告活動をしてくれているかを確認することがとても重要になってきます。
媒介契約の特徴と選び方のポイント
媒介契約とは、不動産の売却を業者に依頼する際に宅地建物取引業法において書面によって契約を交わすことが義務付られているものです。
媒介契約は依頼主と仲介業者の権利や義務の度合いによって3つの契約形態があり、どの契約を選択するかは依頼主であるあなたが決めることになります。契約の種類によって仲介業者の販売方針が変わってきたりしますので、その特徴を理解したうえで媒介契約を選択しなくてはいけません。
一般媒介契約
依頼者が複数の不動産業者に仲介を依頼することができる契約です。
専任媒介契約
専属専任媒介契約
この2つの媒介契約は、依頼者はひとつの不動産業者とだけしか媒介契約を結ぶことができません。複数の不動産業者に仲介を依頼することができない契約です。
媒介契約について詳しくはこちらの 「仲介の契約「媒介契約」って？」をご覧ください。
媒介契約選びのポイント
媒介契約の種類は3種類あるのですが、特に重要な差となる項目は「複数の業者に依頼してもいいのか、1社だけなのか」という違いです。
複数の仲介業者と契約するとどうなる・・
一見すると複数の業者間で競争が生まれて、より有利な条件で買ってくれそうな買主候補がたくさん見つかりそうな気がします。
しかしそれは売りたい物件が人気物件で、ほとんど広告宣伝をしなくても買主が見つかるような場合の時だけでしょう。一般的なケースでは、かなり一生懸命広告宣伝活動をして、やっと数組の購入希望者が見つかる、といった具合です。
そこで考えてみてください。仲介業者は、複数の業者と競合している物件の時は、思い切った広告宣伝は出来ないものなのです。それは、費用を投入しても他の仲介業者で決まってしまっては、掛けた費用が丸々損となってしまうからです。
一般媒介契約で仲介を受ける場合、業者はほとんど広告宣伝をしないと考えた方がいいでしょう。それでも売れてしまうような好物件であれば、一般媒介契約でやってみるのもいいかもしれません。物件にもよりますが、業者によっては一般媒介契約では受けてもらえない場合もあります。
1社のみに仲介を依頼するということは・・
一般的な中古マンションや戸建住宅の売却なら、それなりに広告宣伝をしなければ購入希望者が見つからないものです。仲介業者は広告宣伝に費用を投入しても買主が見つかり売買が成立すれば仲介手数料が入ります。自社1社だけが専任の仲介業者なら安心して広告宣伝活動ができます。がんばって早く高く売買が成立すれば、売主も仲介業者もハッピーなわけです。ですのでほとんどの仲介業者は専任媒介契約か専属専任媒介契約を希望します。そうじゃないと本気で営業活動ができないのですから仕方が無いかもしれません。
専任媒介契約か、専属専任媒介契約か、どちらがいいのでしょうか・・？
これはどちらでも構わないと思いますが、あなた自身でも購入希望者を探すと言うのであれば専任媒介契約と言うことになります。しかし買主探しは仲介業者にすべて任せるのであればどちらでもかまわないのではないでしょうか。
理想的な仲介業者の選び方と契約
ここまで読んでいただけた方はご理解いただけたと思いますが、結論は・・・
売り手だけしか担当しない片手仲介をしっかりやると宣言している不動産業者はまだまだ少ないのですが、仮に買い手も探す仲介業者であったとしても、あなたの物件情報を囲い込まずに広く広告活動をしてくれる業者なのかをしっかり確認して媒介契約を結びましょう。
